Ukryta perswazja, czyli czego nie widać i nie słychać a skutecznie działa

Czy na pewno potrzebna jest perswazja, aby osiągnąć to, co chcesz? A może perswazja jest wszechobecna i wszystko to, co robisz jest perswazją. Cytując największego terapeutę XX wieku Miltona H.Ericksona przyjmuję, że tak. Przecież matka manipuluję dzieckiem, dziecko matką, kupujący manipuluje sprzedawcą, sprzedawca kupującym, kelner klientem itd. W zasadzie cokolwiek robisz ma wpływ na Ciebie i innych. Manipulujemy. Ale czy na pewno?

Kiedy Ewa dała jabłko Adamowi ten je ugryzł. Czy Ewa użyła jakiejś specjalnej techniki przekonywania? Pamiętasz może jak w Biblii napisane jest „proście a będzie wam dane”. Może zatem wystarczy poprosić i już? Tak i nie. Tak, bo perswazja jest pewną formą prośby, czasem trochę bardziej zakamuflowaną i nie, bo często nie ma tam żadnej prośby tylko polecenie.

W końcu jak często wiesz, że ulegasz czyjejś perswazji i wykonujesz jego żądania, prośby, polecenia i pomysły i co tam jeszcze można sobie wyobrazić. 2 lutego na naszym kolejnym spotkaniu klubu Win Win 4 All mieliśmy okazję zastanowić się chwilę jak to jest z tą perswazją i czy jest ona ukryta? Już teraz mogę dać Ci odpowiedź, jednak nie zrobię tego wprost. Zresztą proszę przeczytaj.

Nie sposób mówić o wpływie na innych bez profesora Roberta Cialdiniego. Dlatego podsumujmy jego nieoceniony wkład w zagadnienia perswazji. Oto mechanizmy wywierania wpływu na innych wg. Profesora Cialdiniego.

Zaangażowane działanie.
Społeczny dowód słuszności.
Lubienie.
Reguła wzajemności.
Niedostępność.
Siła autorytetu.

I tu można skończyć każdy wywód na temat wpływu, bo profesor Cialdini zawarł w swoich regułach wszystkie możliwe przypadki. Dobrze. Możesz uważać inaczej, bo ja też tak uważałem, jednak, gdy bliżej przeanalizować przeróżne taktyki wpływu i perswazji to każdą z nich można zakwalifikować do jednej z zasad profesora Cialdiniego. I w tym miejscu dodam, że mechanizmy wywierania wpływu profesora Cialdiniego to klasyka, od której należy zacząć dowolną dyskusję o perswazji.

A teraz przejdźmy prze różne taktyki perswazyjne. Oczywiście omówiliśmy tylko wybrane, jednakże ciekawy jestem jak szybko w pełni zauważysz, że każda następna jest pewnego rodzaju mutacją poprzedniej i rozwinięciem reguły profesora Cialdiniego. Już dobrze do rzeczy.

Oczywiście nie będę każdej taktyki tu omawiał szczegółowo tak jak na spotkaniu, zacz to relacja. Jednak wymieńmy te, o których było i przy paru zatrzymamy się nieco więcej. Zanim jednak zwrócisz uwagę, że większość tych taktyk używasz mniej lub bardziej świadomie lub może ktoś używa je wobec Ciebie proszę zapoznaj się z nimi.

Może już je znasz, więc teraz masz okazję potwierdzić jak są skuteczne, może odkryjesz tu zupełnie nowe techniki i stwierdzisz, że są genialne, a może i tak się stanie, że mogą Ci się wydać bez wartości. Wtedy proszę sprawdź jak możesz je jeszcze wykorzystać. Kto wie, jak to jest u Ciebie?

Zaczęliśmy od etykietowania. Ciekawy jestem czy wiesz, że oddychasz? Tak, wiesz. Bo teraz zwróciłeś na to uwagę. Zatem nazwij pewne rzeczy i obserwuj, jaką drogą pójdzie Twój rozmówca, lub osoba, do której się zwracasz. Staniesz się jej przewodnikiem.

Jak często kogoś chwalisz? Jak często mówisz bliskiej osobie, że ją kochasz, lubisz uwielbiasz? A jak często innej osobie mówisz jakieś pochlebstwo. Na przełomie 2009 i 2010 roku podano wyniki badań, że pochlebstwa może nie są ulubione przez ludzi jednak ich siła działania jest sprawdzona. Nawet jak zabrzmią sztucznie to i tak działają. Przecież sam lubisz jak Ci ktoś pochwali. No jak jest inaczej to chyba pora skonsultować się ze specjalistą.

A jak sprytnie przygotować ankietę, aby dostać dobre odpowiedzi? To proste. Wystarczy zadać pytania z gotowymi odpowiedziami, które Cię interesują. Pozostawisz swobodę wybierania różnych pomysłów, nie zwiększysz kreatywności ankietowanego jednak dostaniesz często absurdalne odpowiedzi.

Ciekawe, czy zauważyłeś jak łatwo wpaść w pewien automatyzm? Coś jest proste, niczym 2+2=4, dzieje się automatycznie, ma pewien rytm. I krok do pewnego transu, w którym dostajesz polecenie. I wykonujesz je skrupulatnie.

Kiedy nazwiesz kilka różnych rzeczy to Twój umysł gotowy jest złożyć z tego bardzo poprawną odpowiedź, którą ktoś chce od Ciebie usłyszeć. Flagowanie to bardzo sprytna technika przedstawiania produktu. Jest bardzo podobna do kalibracji. A sam mechanizm jest bardzo prosty.

1> Przedstaw wartość produktu.

2> Podaj dowód wartości produktu.

3> Pokaż jego cenę.

Kogo chętniej będziesz słuchał osobę zupełnie nieznaną czy też może osobę, którą znasz. Kto będzie dla Ciebie większym autorytetem? Kogo lubisz najbardziej? Spokojnie możesz dać odpowiedź, że siebie. To najbardziej uczciwa odpowiedź. Wiesz dlaczego? Kogo najczęściej widzisz, no chyba, że nie masz lustra, lub też nie robisz sobie przynajmniej raz dziennie toalety.

A jak widzisz kogoś obcego, to w pewnym momencie, jak zobaczysz go kolejny raz zaczynasz sobie uświadamiać, że go dobrze znasz. A jak jest to uznany autorytet to oddziaływanie wzmacnia się. I w ten sposób doszliśmy do najbardziej znanego i jednego z najważniejszych eksperymentów w historii psychologii, czyli do eksperymentu Stanley Milgrama.

O samym eksperymencie znajdziesz informację w innymi miejscu na naszej stronie, tu parę uwag. Co tak naprawdę odkrył Milgram? Na pewno to, co powszechnie ogłoszone i potwierdzono. Wpływ autorytetu na posłuszeństwo innej osoby. Ponadto wpływ miejsca na posłuszeństwo. A co to może oznaczać?

Jeżeli jesteś np. sprzedawcą jak wielkim autorytetem jesteś dla kupującego? Jak przygotowujesz się do spotkania z klientem? Jak duże znaczenie ma miejsce dla takiego spotkania? Jak sprzedaje się bezpośrednio a jak przez telefon? Te same pytania możesz sobie zadać jako na przykład rodzic.

Jakim jesteś autorytetem dla swoich dzieci? Jak je traktujesz i jak jesteś przygotowany do rozmowy z nimi? Jak ważne jest jak odbywasz taką rozmowę z nimi, w jakim miejscu? Jak z nimi rozmawiasz?

Uczestnicy naszych spotkań wiedzą, że często w trakcie opowiadam różne historyjki. Oprócz treści jaką słyszysz mają one jeszcze pewną ukrytą treść. Ty też bardzo często opowiadasz różne historyjki. I nie ma znaczenia czy są one prawdziwe, czy wymyślone. Ważne jest aby odniosły zamierzony skutek. Bo przez metafory znaczniej łatwiej dotrzeć do drugiej osoby.

Nie sposób mówić o perswazji bez lingwistyki. Wiesz nie, ale, spróbuj, presupozycje i takie inne. Napisano już wiele różnych książek, powiedziano na ten temat wiele. Jedno jest pewne. Działa. I to bardzo skuteczne. Bo na początku było słowo i magia. I magia była tym samym czym słowo.

W ten sposób doszliśmy do oddziaływania podprogowego (ang. subliminal persuasion). Ponieważ tego nie ma i nie widać tego zabroniono na wszelki wypadek podprogów w Unii Europejskiej, w USA i w wielu innych miejscach. Nie ma jednoznacznych dowodów potwierdzających działanie podporów, jednak jest pewne, że Twój i mój umysł jest bardzo kreatywny i buduje sobie takie doświadczenie jakie zechce.

Przykłady? Reklama amnezyjna, wzmocnienie wartości przedmiotu lub jego osłabienie w zależności od kolejności jego ekspozycji. Pamiętasz może jak Steven Spielberg rozpoczął „Wojnę Światów”. A co takiego jest w superagencie Jamesie Bondzie? Potwierdzenie Twojej rzeczywistości i dopasowanie do Ciebie.

W „Wojnie Światów” widzisz wpierw obraz typowego gospodarstwa w rozpadzie porozwodowym, bardzo stereotypowy przykład rozpadającego się małżeństwa. A James Bond używa przedmiotów, które naprawdę istnieją i akcja kolejnych przygód rozgrywa się w prawdziwych nazwanych miejscach na świecie i czasem w kosmosie.

Pewnie już wiesz, że jak komuś dasz drobny prezent to możesz oczekiwać rewanżu. A na koniec ciekawe, który z tych trzech najważniejszych elementów będziesz używał najczęściej, aby osiągać jeszcze więcej. Czy już zauważyłeś jak zacząłem przedstawianie taktyk i jak je zakończyłem? Skorzystałem z ramowania. Założyłem pewną ramę opisującą kontekst, w którym się poruszamy.

A na koniec jak zwykle rozlosowaliśmy książkę wśród uczestników. Tym razem była to książka Joe Vitale, „Moc Przyciągania. 5 prostych kroków do zdobycia bogactwa (lub czegokolwiek innego)”.

A już 16 lutego zastanowimy się, dlaczego tylko niektórzy mają to, co chcą, czyli jak się czujesz tak cię widzą. Jak ważna jest Twoja własna samoocena w drodze do kolejnych sukcesów i jak możesz zwiększyć samoocenę, aby osiągać jeszcze więcej.

Może zdarza Ci się, że uważasz, że coś jest nie dla Ciebie, że coś Ci się nie należy? Jak często zdarza Ci się wobec innej osoby czuć się nieswojo, zagubionym lub przytłoczonym? I nie ma znaczenia, kim jest ta osoba. Dla Ciebie jest kimś, kto może Ciebie przytłaczać, mimo, że jak się temu przyjrzysz, zaczniesz sobie uświadamiać, że jesteście tacy sami.

Więc co możesz zrobić ze sobą, swoją samooceną i jak możesz czuć się pewnie w różnych sytuacjach, aby osiągać jeszcze więcej. Zdecyduj sam, jak bardzo jest to ważne dla Ciebie i przyjdź 16 lutego na kolejne spotkanie klubu Win Win 4 All.

Zapisz się na szkolenie!

Newsletter

Kalendarz szkoleń