- Aktualności
- Eudaimonia
- Wydarzenia
- Artykuły
- Eudaimoniak
- Klub WinWin4All.pl
- Typy osobowości - 20 IV 2010
- Bez schematów - 30 III 2010
- Bez schematów - Ćwiczenia przed warsztatem 30 III 2010
- Zapanuj nad emocjami, czyli szczepionka na stres - 16 III 2010
- Jak komunikują się liderzy - 2 III 2010
- Jak się czujesz tak cię widzą - 16 II 2010
- Ukryta perswazja 2 II 2010
- Presupozycje - cz II - 19 I 2010
- Presupozycje - cz I - 19 I 2010
- Zaplanuj sobie sukces - 5 I 2010
- Kalendarz i relacje ze spotkań - 2009
Rozmowy czyli trochę o presupozycjach
- Cześć. Jak się masz?
...
- Aha. Co wczoraj się wydarzyło?
...
- Wiesz, pytam, bo chcę wiedzieć, dlaczego tego chcesz?
...
- Jaki wolisz? Gdzie?
...
- Kiedy przyjedziesz?
...
- Aha. A zostaniesz na śniadanie?
...
- Nie jeste... i głucha cisza na przemian z popikiwaniem w słuchawce przerwała rozmowę.
A gdyby ta rozmowa potoczyła się tak.
- Cześć. Jak dobrze się masz?
...
- Aha. Co dobrego wczoraj się wydarzyło?
...
- Wiesz, pytam, bo chcę wiedzieć, jak bardzo tego chcesz?
...
- Wolisz spotkać się w kinie czy może wolisz kolację we dwoje w fajnej restauracji?
...
- Kiedy w środę przyjedziesz?
...
- Aha. Ciekawe, kiedy następnym razem mogę podać Ci śniadanie?
... i tu zaległa głucha cisza w telefonie, po czym usłyszałeś wyszeptane - Tak.
Jak bardzo różnią się te dwie rozmowy telefoniczne? Przecież dotyczą tego samego i brzmią tak samo. Jednak ich finał jest zupełnie różny.
Jeżeli bliżej przyjrzysz się treści obu rozmów, szczególnie słowom, jakie padają, zwrotom i określeniom jak łatwo zauważysz, że niczym szczególnym nie wyróżniają się tu użyte formy językowe od tego, co słyszysz na co dzień. Wystarczy posłuchać innych i zanim sobie uświadomisz to, co mówią co chcesz zrobić najpierw?
A teraz przyjrzyj się jeszcze innej rozmowie. Ciekawe jak szybko usłyszysz różnicę.
- Witam. Metalizowany lakier, klasyczny kształt, skórzana tapicerka, ciekawe jak komfortowo można poczuć się jadąc takim autem. Chociaż, zapytam czy woli Pan jasny czy ciemny kolor siedzeń? Jednak zanim Pan odpowie proszę chwilę się zastanowić na pytaniem, jakiego koloru nadwozie chciałbym Pan, czerwony jak Ferrari czy może żółty jak Corvette?
- Jednak zanim przejdziemy do formalności proponuję napijmy się kawy lub herbaty i porozmawiajmy o tym jak fajniej jeździć takim autem? Jak dobrze może się poczuć ktoś, kto prowadzi takie auto? Gdyby mógł Pan sobie wyobrazić siebie za kierownicą jak jeszcze lepiej poczułby się Pan słysząc ten dźwięk silnika i czując nieograniczoną moc pod maską?
- Zanim wsiądzie Pan pierwszy raz do tego auta, aby je poprowadzić ciekawe czy zastanawiał się Pan jak wielkie możliwości stwarza takie auto? Chciałbym być przekonany, że kiedy za chwilę wyjedzie Pan z salonu prowadząc to wspaniałe auto poczuję Pan tę niezwykłą różnicę.
- Podczas gdy asystentka wypełnia umowę kupna proszę powiedzieć czy chciałby Pan zapłacić karta kredytową czy gotówką? I zanim przekażę Panu kluczyki do tego auta możemy przy kawie porozmawiać o kolejnym aucie, oczywiście dla żony.
A teraz trochę inna wersja tej samej prezentacji, którą możesz usłyszeć u wielu dilerów.
Witam. To jest ten samochód. Metalik, skóra w środku, kolor do wyboru. Komfortowe wykończenie. Tym autem jeździe się wyjątkowo dobrze, a dźwięk silnik oznajmia jego moc. Właściciel takiego auta ma prestiż, może jeździć bezpiecznie i szybko, zwraca na siebie uwagę i może awansować. To perła wśród aut. I ważne, że można płacić i gotówką, i kartą, i wziąć kredyt. I jak Pan chce to drugie auto dostanie Pan w dobrej cenie. Tak dla żony.
Te dwie sceny opisują dokładnie to samo auto. Jednak zastanawiam się, czy w drugim przypadku wystarczy pisemna informacja, zamiast sprzedawca. Przecież to może przeczytać sobie sam klient i pewnie poczuje się lepiej.
Jest to bardzo podobny język i czasem nie jest łatwo wychwycić różnicę pomiędzy pierwszą i drugą wersją. Dla przeciętnego słuchacza obie formy wydają się jednakowe i w pierwszym przypadku długość może przerażać. W hipermarkecie podchodzisz do półki, czytasz opis i wiesz już, co kupujesz. Jednak, ciekawe czy wiesz jak bardzo chcesz właśnie kupić?
Często z noworocznymi życzeniami słyszę życzenia, aby Nowy Rok był lepszy. Jak często zastanawiasz się, co to oznacza? Dla mnie jest to wyraźnie potwierdzenie, że poprzedni rok był zły, może nie tak udany jakbyśmy chcieli. Najodważniejsi życzą wprost: aby nie był gorszy. A wystarczy jedno słowo by zachować intencję składającego życzenia.
To słowo to „jeszcze”. Jak dużą różnicę zauważasz, kiedy ktoś powie, aby Nowy Rok był jeszcze lepszy. Dam jeszcze jeden przykład z życia codziennego. Jak często pytasz dlaczego? Jakie są wtedy Twoje intencje? Oczywiście zanim zapytasz kogoś zdenerwowanego, dlaczego tak się czuje pewnie zauważysz, że to może pogłębić jego zdenerwowanie.
Jednak jest sposób, aby pytając dlaczego od razu zawrzeć pozytywną odpowiedź, zgodną z intencjami. W zależności do sytuacji możesz zapytać jak bardzo zależy Ci na tym lub jak szybko chcesz zmiany lub jak jeszcze możesz to zrobić . Przykładów może być wiele. Możesz zauważyć, że te propozycję są pytaniem dlaczego z ukrytą odpowiedzią. Pytaniem, które od razu sugeruje kierunek odpowiedzi. W ten sposób często prowadzisz druga osobą w pożądany dla Ciebie stan.
Stan dobrego samopoczucia, znalezienia ważnych elementów, wypunktowania pozytywnych potrzeb, znalezienia innych rozwiązań itp. Bo kiedy kolejny raz zapytasz dlaczego może się okazać, że pytany znajdzie wszystkie odpowiedzi utwierdzające go w przekonaniu i pogłębiające stan zdenerwowania. A Twoje inne pytanie zaciekawi go. A wtedy poprowadzisz go tam gdzie Ty chcesz.
I na koniec zaskoczę Cię. Jest jedna sytuacja, kiedy warto zapytać kogoś dlaczego. Ale o tym innym razem. Teraz wyobraź sobie, jakby to było, gdybyś mógł w łatwy sposób wpływać na swojego rozmówcę mówiąc do niego potocznym językiem i zanim odpowiesz sobie na to pytanie to chciałbyś dowiedzieć się jeszcze więcej czy chciałbyś przyjść na warsztat i samemu przećwiczyć takie rozmowy.
Piotrek Podgórski
Zapisz się na szkolenie!
Newsletter
Kalendarz szkoleń
