Z PAMIĘTNIKA PEWNEGO HANDLOWCA

Z PAMIĘTNIKA PEWNEGO HANDLOWCA – słów kilka

Osoby występujące w scence:

1. Narrator – ja

2. Handlowiec – na przykład Ty – czytający

3. Osoby trzecie (tło akcji) – Klienci, szef

4. Praca – Twoja własna

5. Inne – w razie potrzeb będą na bieżąco dopisywane w treści.

Czwartkowy poranek. Jak co dzień siedzisz w pracy z kubkiem ulubionej herbaty. Przez chwilę zastanawiasz się od czego dziś zacząć? Przeglądasz kalendarz. Tak, o 12-tej spotkanie z Panem Kazimierzem. Potrwa pewnie z pół godziny. Masz już dla niego przygotowane dokumenty, o które Cię prosił. O 13-tej masz rozmowę z szefem. Kolejne pół godziny. Raport już jest przygotowany i plan sprzedaży na przyszły miesiąc w ogólnym zarysie. Szef powinien być zadowolony. Powinien, ale czy będzie?

Zastanawiasz się – od jakiegoś czasu nie udaje Ci się wyrobić normy sprzedażowej. Ech... takie życie. Klienci wynajdują coraz więcej wymówek, aby się z Tobą nie umówić, nie są zainteresowani, mają już wszystko, nie mają czasu, itd., itd. Wracasz z powrotem do przeglądania kalendarza – po 13-tej już nie masz nic zapisane. A nie – o 18.30 masz wizytę u lekarza swojego dziecka. Do tego jednak czasu możesz spokojnie posiedzieć w pracy i wykonać zaległe telefony do innych Twoich Klientów. A może się w końcu uda Ci z którymś spotkać?

Chwilę po 14-tej siadasz przy biurku. Chwytasz za słuchawkę i zaczynasz skreślać z listy Klientów, do których już zadzwoniłeś. Pierwszy telefon – „dzień dobry nazywam się Ja.... i słyszysz dźwięk odrzuconego połączenia. No nic, myślisz sobie, dzwonisz jeszcze raz. Tym razem Klient nawet nie odebrał telefonu. Dzwonisz do drugiego Klienta. Tu już zdążyłeś się przedstawić i nawet powiedzieć z jakiej firmy dzwonisz, ale Klient nie był zainteresowany tym, co chciałeś mu zaproponować. Jak to ujął: „nie jestem zainteresowany, nie jest mi to W OGÓLE potrzebne proszę pana” i rozłączył się.

Kolejny telefon i kolejna podobna rozmowa – „ja już wszystko mam”, „konkurencja ma o wiele taniej”, „konkurencja ma lepsze produkty”, „nie mam czasu”. Jeden Klient wzbudził w Tobie nadzieję – był zainteresowany, lecz po chwili dodał „interesuje mnie wyłącznie....” i nadzieja odpłynęła niczym statek. Oczywiście TEGO Klientowi nie mogłeś zapewnić. Tak samo jak drugiemu: „ważna jest tylko cena/warunki handlowe”. Ok., ale nie o 30% niższa niż dopuszczalne przez Twoją Firmę upusty! I nie na takich warunkach! Wydłużone o miesiąc terminy płatności – też coś. Twój szef dostałby chyba zawału, jakbyś przyszedł z taką propozycją. A może niechby dostał? Przynajmniej nikt by Cię nie rozliczał z niewykonanego planu sprzedaży w tym, kolejnym, ani żadnym innym miesiącu. Nikt by Cię nie brał na dywanik na tzw. rozmowy motywujące. Nikt. Kusząca wizja. Z drugiej strony przyszedłby nowy dyrektor i mogłoby być jeszcze gorzej. Stary jest przynajmniej znany i wiadomo czego się można z jego strony spodziewać. W sumie to dobry chłop. Taką ma pracę. Jego też cisną z góry, więc co ma robić – ciśnie takich jak Ty.

Został Ci ostatni telefon z zaplanowanych na dziś. Patrzysz na 9-cio cyfrowy numer już od dłuższego czasu. Znasz go już na pamięć – czytany od początku i od końca. Wiesz też do kogo należy, co to za Klient, czego można po nim oczekiwać, o co Cię będzie pytał. Krzywisz się na samą myśl. Dzwonisz do niego po raz chyba 15-ty w tym miesiącu i ciągle powtarza się ten sam schemat. Klient ciągle pyta o te same rzeczy, a Ty ciągle odpowiadasz mu to samo co za poprzednim razem. Pyta się, jakby warunki zmieniały się z dnia na dzień – codziennie coś innego, codziennie nowe warunki, Proszę Państwa dziś promocja – nowe warunki!, niesamowita okazja!, kupujcie!, bo jutro wrócą stare warunki!. Ech... świat na głowie staje. Wybredni, nic nie wiedzący Klienci, nie zdecydowani, rozkapryszeni do granic możliwości, straszący ciągle lepszą, fajniejszą, wszystko mającą konkurencją. Jak tak wszystko mają to może Ty też powinieneś do nich pójść? Przynajmniej plany sprzedażowe byś wyrobił. Szef by się Ciebie nie czepiał: „jak tam normy w tym miesiącu? Ile? 50, 100, 200% normy już wyrobione? Tak trzymaj! Co?! 50% jeszcze Ci brakuje? Nawet nie chcę słyszeć! Żadnych usprawiedliwień! Za telefon, dzwoń i umawiaj się! Ci co nie wyrabiają normy, nie mają tu czego szukać – pamiętaj!”. I tak prawie co spotkanie od kilku miesięcy...

Znów się krzywisz. Patrzysz na telefon...ech, nie ma wyjścia – ostatni telefon i będziesz mieć z głowy na dziś. Wyciągasz rękę po słuchawkę. Nagle zastygasz w bezruchu. Zaraz! Moment! Dlaczego znowu ma być to samo co było?! Zastanawiasz się po raz kolejny tego dnia. Czujesz jak narasta w Tobie złość i desperacja. Zaciskasz zęby. Zrywasz się prawie wywracając krzesło. Nawet nie zwróciłeś na to uwagi. Zaczynasz nerwowo krążyć po pokoju. Jakie szczęście, że nikt Ci się teraz nie przygląda. A może przygląda? Nieważne! Nic Cię to teraz nie obchodzi! Krążysz po pokoju. Na chwilę zatrzymujesz się przy oknie. Patrzysz na tych wszystkich ludzi, potencjalnych Klientów, którzy wzgardzili Twoim produktem, wzgardzili spotkaniem z Tobą. Patrzysz i nagle przychodzi Ci do głowy pewna myśl. Na razie jest to tylko pewien jej zarys, prawie nieuchwytny, ale jest. I jest to TWÓJ ZARYS!:) Aż się uśmiechasz do okna i do siebie.

Wracasz za biurko. Odruchowo sięgasz po łyk herbaty stojącej w kubku obok. Błeee!...jakie niedobre. Lecz nawet to nie jest Ci w stanie popsuć humoru. Zapominasz o herbacie. Zaczynasz delektować się tą myślą, Twoją własną myślą. Zaczyna Ci się ona coraz bardziej i coraz wyraźniej konkretyzować. I już wiesz CO teraz zrobić. JAK rozmawiać z tym Klientem co Ci jeszcze na dziś został lub z każdym innym. JAK sprawić, że tym razem rozmowa przebiegnie inaczej. Co więcej – umówisz się z nim na spotkanie. Czy sprzedasz? Być może. To w tej chwili zeszło na drugi plan. Ale wiesz, że będziecie się obaj dobrze wręcz bawić i mieć szansę na szczerą rozmowę.

Z tej gonitwy myśli, układania nowego planu sukcesu wytrąca Cię przenikliwy dźwięk. Nie, to nie budzik zwiastujący koniec snu i pobudkę, to dźwięk alarmu przypominającego o 18.30 i wizycie z dzieckiem u lekarza. Jest 18.00. Zbierasz się. Tego dnia nie wykonałeś swojej normy – nie zadzwoniłeś do wszystkich klientów. To Cię już jednak nie martwi, bo wiesz, że następnego dnia wszystko się zmieni. MASZ PLAN i co najważniejsze WIESZ JAK GO WPROWADZIĆ W ŻYCIE. To będzie dobry koniec tygodnia. Najlepszy jaki miałeś od dłuższego już czasu:)

A teraz, proszę, wyjdź z postaci, w którą się wcieliłeś czytając tę opowieść i zastanów się sam – czy wiesz w jaki sposób on – handlowiec zmieni swoje wyniki w pracy? Jaki ma plan i jak go wprowadzi w życie? Czy TY też masz plan wpływający na Twoje wyniki i co najważniejsze - wiesz jak wprowadzić go w życie?

Miejsce na Twoje pomysły:

..................................................

Dawno temu, ktoś mi powiedział: „Jakikolwiek plan jest zdecydowanie lepszy niż jego brak” i .... wielokrotnie przekonałam się na własnej skórze, że tak właśnie jest. Nie wierz mi jednak na słowo i sam (a) sprawdź. Na początek choćby zmieniając bieg tej historii lub/i dopisując własny ciąg dalszy możliwych wydarzeń:

... pewien poranek. Jak co dzień siedzisz w pracy z kubkiem ulubionej herbaty. Przez chwilę zastanawiasz się od czego dziś zacząć? Przeglądasz kalendarz. Tak, masz dziś do wykonania około 30-tu telefonów do Klientów. I....MASZ PLAN :) :

..................................................

A potem – przyjrzyj się własnej pracy, obowiązkom, wymaganiom, stopniowi trudności zadań do realizacji, pojawiającym się lub mogącym się tam pojawić problemom w związku z ich wykonywaniem i, zachęcam, opracuj kroki własnego planu uzyskania sukcesu w danej sytuacji czy z danym zadaniem. Czyli co konkretnie możesz zrobić i co konkretnie zrobisz w każdym danym wypadku.

Powodzenia :)

Asia Miziuła
miziula@eudaimonia.com.pl

wróć

Zapisz się na szkolenie!

Newsletter

Kalendarz szkoleń